Po polsku

Trochę to przeczy logice

Ludzie stosunkowo często, przy okazji różnego rodzaju paneli dyskusyjnych, pytali się mnie: jaka jest różnica między polskim, a zagranicznym klientem? Czym różni się sprzedaż do polskiego od sprzedaży do klienta z tzw. Zachodu?

Podejściem – odpowiadałem. Zachodni klient szuka sposobu na zwiększenie przychodu. Polski – na zmniejszenie kosztów.

Stąd właśnie np. taka różnica w kosztach procesowania płatności online w Polsce i za granicą (2-3x niższe w Polsce niż za granicą). W Polsce klienci wymagali jak najniższych kosztów i niekoniecznie zależało im na czymś więcej; za granicą byli skłonni zapłacić więcej, by dostać więcej możliwości, a co za tym idzie – by zarobić więcej.

Dziś dodałbym do tej odpowiedzi jeszcze jedną różnicę: Polacy lubią rozdrabniać się na szczegóły, niekoniecznie bacząc na czas i koszty z tym związane; na Zachodzie ma być szybko i przede wszystkim prosto.

Już tłumaczę co mam na myśli, w kontekście płatności akurat: na Zachodzie najlepiej ma być stawka X% od transakcji i koniec. Żadnych więcej opłat, bez rozdrabniania się na cokolwiek dalej. Jeśli negocjujemy to robimy X +/- Y. Po czym dobijamy targu. W późniejszym okresie, gdy jakiś CFO będzie chciał zobaczyć ile wydał na obsługę płatności, weźmie sobie łączny wolumen z danego okresu, pomnoży przez wynegocjowaną stawkę i wyjdzie mu kwota Z.

W Polsce niekoniecznie tak to działa. W którymś momencie negocjacji zamiast prostoty wygrywa rozdrobnienie. Na metody płatności, na kraje pochodzenia, na waluty, na banki, na kwoty, na okresy… I zamiast jednej stawki X, taki polski CFO dostanie A na metodę płatności B z kraju C w walucie D; E na metodę płatności F z kraju G w walucie H, I na metodę płatności J… wiesz o co mi chodzi, prawda?

I tak jak przy większych biznesach ma to sens i uzasadnienie biznesowe; tak przy mniejszych biznesach (a często nawet średnich) niekoniecznie. Więcej tego CFO będą kosztowały rozmowy i negocjacje (czas=pieniądz), niż zaoszczędzi na rozdrobnieniu. Koszt staje się więc większy niż potencjalny zysk.

Trochę to przeczy logice. I przeczy temu, co opowiadałem o Polakach wcześniej (że tak bacznie obserwują koszty).

%d bloggers like this: